サファイア2012:より柔らかく、より大きなSAP …私が望む

私は奇妙で一見無矛盾な(しかし、本当により初期の)声明でこれを始める。

SAPが世界の他の国々、つまり会議を開催する方法で販売されていれば、彼らは間違いなく地球上で最高のテクノロジー企業になることができます。

私はこの記事のかなり後半になるまで、これについてもっと何も言うつもりはない。後で。

いつものように、私はいくつかのことを見るつもりです。あなたの啓発のために(そして特別な順序で)

旅は今始まります。

長年にわたり、米国でのビジネスが成長するにつれて、SAPの文化が軟化し、それに対処するのがかなり容易になりました。彼らはパートナーシップの要件をもっと簡単にするものではなく、そうする必要もありませんでした。しかし、彼らは、関係を持つために “ルール”に提出されていたものよりも、 “パートナーシップ”のアイデアにはずっと従順であった。

しかし、このすべての私の役割も変わった。パートナーシップが確保され、当時のSAPの実践を成功させた後、私は同社と一緒にいた会社を辞めて、今日のCRMのことを含めて他のことを続けました。だから、ERPのパートナーシップは私の心配ではなく、周りに活動を知らされていることを除けば、SAPとはほとんど関係がない長い休憩があった。

もちろん、CRM製品を監視しました。 2007年まで、それはあまり言わなかった。これまでCRMと呼ばれていたのは、当時懸念されていた限り、ERP会社であったか、より広範な事務所に集中していたからです。

しかし、その後、2007年には、彼らは明らかに(それほど巧みではないが)明らかにSAP CRM 2007という名前を発表しました。これは、製品の考え方から文化的変革の始まり、私は、光のスピードでCRMの第4版でそれについて書きました(その章は要望に応じて入手できます.paul-greenberg3@the56group.comまで電子メールを送ってください)。インターフェースは、ウィジェットやユーザーのパーソナライゼーションを受け入れるGoogleのような現代的なUIでした。文化はよりオープンでフレンドリーになりました。メッセージは、相対的な意味ではあるが、より「クール」になった。結局それは始まりだった。しかし、変化しなかったのは、マーケティングのアプローチと方法でした。マーケティングのエンジニアリング企業のアプローチは変わりませんでした。このアイデアを単純に述べると、マーケティングの95%が、機能/機能の説明、独創的ではない命名規則、ごくわずかな物語や刺激的なプレゼンテーション、実際に進んでいた人々への懸念製品を使用する必要があります。\

シンプルでマントラのような形式にしていました

解説ではなく説明。

明確にするために、これはSAPが1990年代に持っていた問題ではなく、それ以来この問題を解消しました。これは、言葉のあらゆる意味において、依然として最大の問題です。しかし、私たちが見るように、以前よりももっと複雑な問題です。

とにかく….

SAP CRM 7.0が約1年前に発売されたとき、それは同社にとって重要な進化的な節点でした。 scuttlebuttが信じられなければならなかった場合、UIは会社にすべての製品のUIを現代的な光沢を与えた外観のようなデザインに変えるよう促しました。さらに、SAPは常に内部の革新的企業の中にとどまっており、SDNのエンタープライズソーシャルネットワークは300万人を超え、適切な方法でパラダイムケーススタディを提供しています。他のほとんどの企業よりも前にSAPの始まりを見て、エンタープライズゲーティフィケーションに必要なコアパーツの調査と作成を開始し、Marco Hergerのリーダーシップを得ました。このイノベーションは、他の多くの点で特徴づけられており、ここでそれをグラフ化することはできません。同時に、同社はその製品への深い移行、リーダーシップへの移行(Bill McDermottとJim Hagemann Snabeが同社の最高経営責任者(CEO)の地位を授与されたことを大歓迎しています)、そして相当な文化的移行を続けました。しかし、すべての大きな制度的移行と同様に、それはゆっくりとしたものでした。このようなプロセスでの混乱は、しばしば企業の特徴となる重要なテーマ、時には見苦しい、時には恐ろしい計画を作り出すメッセージングとの闘いにつながります。ここでも、我々はマーケティングへのアプローチではなく、ここでのメッセージについて話しています。例えば、SAPは、持続可能性に基づいて構築された一連の製品を発表しました。その製品は、カーボンフットプリントを監視するような機能を果たした優れた製品でした。しかし、同社のメッセージは恐ろしいものでした。持続可能性の経済的利益に焦点を当てています。私の記憶が正しく機能しているとすれば、それは誰かによって「持続可能性の他の利点は気にしません。費用とそれがもたらす財政的利益については、あなたの会社に持って行け」 SAPの規模の企業が活動の一環として運ぶ義務を負っていると感じるべきであるという企業のスチュワードシップであったかもしれないメッセージは完全に無視されましたが、グリーンテクノロジーに関する会話のすべてのライバルはIBMのSmarter PlanetイニシアチブスチュワードシップでSAPは、冷たく、気難しいディックヘッドのように見えました。実際にはそうではありません。しかしそれはそのように見えました。

この奇妙なメッセージ交換にもかかわらず、SAPの文化的変革は、SAPPHIRE 2010の卓越したオープン性と、世界の仕組みの健全な理解と同期したイノベーションの爆発的な爆発の継続をベンチマークする絶好の機会でした。ビジネス環境だけでなく、世界。しかし、革新的なSAPがいかに革新的であったかは誰にも分かりませんでした。

2012年早送り….

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我々はほとんどの点で全く新しいボールゲームを持っているが、いくつかのチームは同じ旧式スタジアムで他の方法で同じ古いプレーをしている。それにもかかわらず、同社は1998年に私が扱った会社ではありません。彼らは2012年にしっかりと座っている組織で40周年を祝って、ビジネス界と世界の他の国々が変貌するにつれ、 。

それは、古い野球場と同じ古い遊び方が一度だけ修正される必要があるか、ほとんど勝者の地位に降格されることになり、コースを修正する時間はそれほど長くない。私たちはそのコースが間もなくわかるでしょうが、私はそれをこのように置いてください。来年、この問題についてもう一度書く必要はないと思います。なぜなら、もし成功すれば、彼らの成功を祝うのではなく、衰退を嘆いているからです。

この時点でセールスフォース・ドットコムの主要ライバルであるオラクルとマイクロソフトは、過去にはなかった彼らの行動を一緒にしています。 SAPは比類のない存在であり、来年になる予定ですが、必要な解決策へのスピードはますます高まっており、SAPは現在も追いつく余裕がありません。しかし、ある程度まで、この素晴らしい会社は追いついています。

再び、この作品の最後まで、すべてが透明で、メスマッパです。

他の要因のいくつか….

ご存知のように、私がカバーする企業については、メッセージや製品、安定性、顧客基盤だけでなく、企業の方向性にとって非常に重要なため、会議の性質もかなりカバーしています、知覚とインパクト、私はこれらの会議が非常に重要であるために、会議がどのように見え、働くかを研究し話します。私からの会議のダイナミクスの普遍的な話をするのではなく、Microsoft Convergence 2012のディスカッションでそれらを得ることができます。これらの会議にどれだけの影響があるか見てみましょう。同氏は、5月14日のコーネリアス・ラーンによるSAPに関するビジネスウィークの記事を引用している。ブリュッセルのKBCアセット・マネジメントのファンド・マネージャー、レオン・カッパートート氏(SAP株を含む400,000,000ユーロを扱う)を引用している。 )。カッパートは言った

「SAPは、ヨーロッパの技術分野における数少ないストーリーの1つであり、投資家が本当に興奮しているのは、これらの特定の新製品サイクルが成長を支えるのに役立つからだ」HANAが再び失望し、在庫が圧迫されている可能性があります。 (強調鉱山)

正確に私のポイント。これらの会議の影響を過小評価することはできません。

サファイアに….

今年のサファイアでのSAPは、メッセージングを非常にうまく準備しました。イベントの管理と計画で彼らは絶対に死んでいました。彼らは、いくつかの比較的重要な欠落を伴い、全体の実行において華麗でした。彼らは顧客、プレミア顧客、見込み顧客、影響力者、メディア、パートナーなどのセグメントを少なくともそれぞれの要件を満たすために十分な特異性とパーソナライゼーションで出席者を処理しました。彼らは会議のエネルギーレベルを調整しても、それを保つように、それを「成熟したエネルギッシュ」と呼んでみましょう。 (私には分かります、私は説明します)。彼らは近年頻繁に行ってきたように、すばらしい会議を開催しました。

さて、今、このポストのトップに行くと私の最初の声明のあなたの記憶をリフレッシュしてください。再び、すべてはすぐに明らかになります。私はそれを言っ続けていることを知っているが、それはそうなるだろう。約束する。

奇妙なことに、会議自体は最大の偽善者の1人で始まりました。最初の3回の演説は、SAPモンスター(100,000+メンバー)のユーザーグループであるASUGの事実上の巨大広告でした。確かに、SAPは親ソフトウェア企業と私が今までに見た代表的なユーザーとの間に最も近い関係の1つである、彼らとの緊密なパートナーシップを持っています。しかし、会議でのスピーチを開くことは、インスピレーションや会議のフレームワークセッターとなることを意味する。ここではASUGのために意図された無礼はありませんが、彼らは当時の段階に属しませんでした。その結果、アナリストの発言の直後の話題は、言い表せないほどのものではなく、そのすべてが肯定的なものではありませんでした。したがって、会議の第一印象は良くありませんでした。 Bill McDermottが午後に彼の演説を変更する必要があったため、やや軽減していたが、他に50例もあった。 Jim Snabeの演説は会議を開いた可能性があります。ランス・アームストロング(インスピレーション)でも会議を開くことができました。ちょうど大きな広告ではない。

しかし、5月15日の終わりにはすべて過去のものでした.SAPPHIRE 2013で作ろうとしなかった間違いです。今後のSAPのテーマは明確で、より深く、より成熟した会社。彼らは、歴史の中で最大の変化とそれを一般的にうまくやっていることを明確に再調整していました。

Caeppartが指摘しているように、彼らはHANAの銀行です。彼らはまた、雲の上にすべて入っています。それがSAPの未来のための製品とテクノロジの決定的な方向性です。期間。 ifs andsまたはbutsはありません。これは以前のSuccessfactorsのCEOと現在のSAP Executive BoardメンバーのLars Dalgaardによって明らかになりました。これは、SAPのSuccessfactorsの買収がHR系統ではなくクラウドアーキテクチャーによって推進されていることを明らかにしました。買収によるクラウドリーダーシップへのSAPのコミットメントは、Aribaの43億ドルでの買収により今週中断されました。今年はSuccessfactorsとBusiness By Design製品、そして今やAribaのおかげで、SAPは今年、クラウドベースの売上高で約2〜25億ドルの売上を達成すると予測されています。

しかし、クラウドのテーマには、この中にいくつかの固有の問題がありました。

まず、過去4年ほどの間に、クラウドベースのアプリケーションとプラットフォームでのSAPの取り組みである、Business by Designの周りにメッセージが混在していました。正直なところ、私は常にBusiness By Design製品を嫌っていました。なぜなら、彼らは設計が不十分であり、クルージングと機能的に文盲であると考えていたからです。しかし、それはプラットフォームとして多くの約束を持っています。たとえば、今までにない最高のSAPクラウド製品であるSAP Sales on Demandは、By Designプラットフォーム上に構築されました。

BBDの将来について、いくつかの政治が行われていたことが事実だと思われた。ラスは、スピーチで、明らかに政治的だったが、同時に、マイケル・クリグマン氏によると、SAPクラウドのポストを読む必要があり、BBDがSAPの将来の大きな部分であることを明確にしなければならなかったつぶやく

それで、BBDがどのように演出するかについてはまだ不明です。私がSAPならば、私はそれをどこかで指摘するでしょう。それはここにありますか?もしそうなら、それは製品なのか、それともプラットフォームは将来の、より良いビルドされた製品の基盤なのでしょうか?それとも、段階的に廃止されていますか?または何? SAPのクラウド戦略に関しては、明確性の欠如の余地はありません。

彼らの雲へのコミットメントは間違いありません。それはむしろ積極的かつ壮大な方法で提示されています。彼らはゲームに遅れているので、買収は支配的ではないにしても主導権を握る良い戦略の一つですが、それがあなたのDNAにクラウド企業ではないときは、会社が作ることは快適なことではありませんその移行。たとえば、クラウドサービス会社では、大企業のオンプレミス会社とは異なり、顧客の獲得や紛失の容易性、価格モデルと収益の認識方法、メッセージングとマーケティング、販売サイクルが異なります。 SAPは、オラクルとマイクロソフトが過去数年間に行ったオン・プレミス・アプリケーションで膨大な投資をしているため、ハイブリッド・モデルを取り入れているのと同じアプローチをとることで、合理的かつ合理的ですが同時に難しいあなたは、過去5〜6年間にあなたのオンザンプルソフトウェアに5,000万ドルを投資している会社に、「クラウドオールイン」の考え方をどのように説明しますか?説明するのが一番簡単なことではありません。あなたは次にそれらを売っていますか?クラウドクラウドの洞察はアナリストや専門家の聴衆とうまくいっていますが、聴衆に聞いた1万5千人以上の人々の大部分は、SAPが抱えていた疑問を抱く必要があったのですか? ? 私はどうしたらいいですか?”これは欠席したディスカッションの一部であり、顧客はこのことを耳にした。このメッセージのように歓迎して歓迎しているように、現実世界のインパクトについては十分考慮されていませんでした。

それにもかかわらず、これはまだSAPによって非常に賢明な動きであり、問​​題があってもサファイアのクラウド控えは大部分が非常にスマートに扱われ、DNAにあるかのように扱われました。 。 SuccessfactorsはSAPの企業であり、それ以外の方法ではありません。

彼らはHANAと同じことをしました。 (ハナが何であるか分からない人のために、これを読んでください)。興味深いことに、会議に出席したSCRMersのためのSAP Social Customer Engagementアプリケーションを含むいくつかの製品発表がありましたが、今回のカンファレンスの製品ストーリーは、HANAとメモリコンピューティングへのコミットメントでした。これはSAP DNA。彼らは、オラクルのような企業が強制的にそれらを試して捉えてしまう市場をリードする製品を開発しました。彼らはHANAを一貫して取り入れており、HANAを使用してより多くの機能を利用できるようになり、メモリ機能の驚異的なスピードを製品にもたらします。

HANAはデータベース市場でOracleを直接対象にしていましたが、この会議では競合他社とは異なり、競合他社とのショットを取っていませんでした。彼らは自らの製品や戦略を話すようにしています。これはSAPにとって大きな帽子です。企業が競合他社に対して提供するメリットについて市場ポジションを獲得しようとしていた時期が近づいています。

同社の文化的変革は、サファイアでの彼らの仲間のもう一つの重要な部分でした。明らかになったのは2つありました。私たちはもはやERPではなく、私たちは顧客を愛し、顧客を愛し、彼らに耳を傾け、共に革新しています。

彼らは「ERPではない」と明示的に言ったことはありませんでしたが、括弧を使ってERPを全く言及したことはありませんでした。さらに、40周年を迎えた企業では、40年にわたってどのくらい変わったのか、顧客が愛されている会社に重点を置いていました。世界の市民として、それらの顧客や彼らが住んでいる世界に良いことに焦点を当てたもの。

暖かさに直面している彼らの顧客は、あなたがショーの一種であるため「あなたは英雄を必要としません」と表現されました。 BurberrysのCEO、Ron Dennis(McLaren Groupのエグゼクティブ会長)のAngela Ahrendts氏は、Bill McDermottとの会談でSAPとの関係について説得力のある話をしていました。基調。

これらの会話の中で、私は非常に興味深いと思った1つの暗黙の競合ショットがあったと思います。高級小売業のバーバリズの最高経営責任者(CEO)であるアンジェラ・アレンデット氏は、現代のデジタルを使用してリーダー的立場に立つ「若い」ウルブルックスブランドとして、バーバリーにバーバリーを招く取り組みについてインタビューを受けました顧客を知り、評価するための技術を提供しています。

このtealeafの読書が興味深いのは、この同じCEOが、昨年Dreamforceでsalesforce.comのポスターの子として上演されたことです。バーバリーのIT基盤の90%がSAPであることが判明しました。私はこれがSAPの製作を見ているように、競争力のあるスワイプに近いと考えなければなりません。その理由にかかわらず、バーバリーの物語は魅力的で、バーバリーとSAPの相互愛はほとんど触れられませんでした。

実際、マクラーレン(フォーミュラ1レーシングなど)などの企業向けにこのカンファレンスで発表された顧客のビデオは、SAPのお客様にとっては、私が今までに見た中で最も優れた、最も効果的な顧客ビデオでした。彼らはすべて、会社が何をしているのかを話し合って作られたものであり、会議主催者の証言ではありません。大多数の顧客ビデオは、会社のいくつかの簡単な写真のフォーマットを持っている偽装された自己祝賀会での心の麻痺運動です。これは現実の人々によって行われた実際の仕事であり、ハイテクベンダーがそれをどのようにサポートしていたのですか?

しかし、ジョナサン・ベッヒャーと彼のチームが、この会議をいかにすばらしく抜き取ったかを反映した他のことがありました。彼らは私を彼らがすばらしくやらないように導くだろう。

その他の主要会議とは対照的に、この会議は

さらに、インフラ/アナリスト/ジャーナリストは、過去3年間にわたり、グローバルコミュニケーションセンターを有していました。 1つの会議で1対1になるためには、広大な広大なカンファレンス・ステップとツンドラを移動する必要があります。さらに、上級幹部は、時折ロールインして、誰とでも仲良くしています。常に重要な追加プラスです。

この会議が株主、アナリスト、顧客、ビジネス界全般に及ぼす影響を明確に理解して設計されたすばらしい制作者会議です。

ブラボー

私が製品面で非常に短い理由は、SAPが本当のイノベーターであり、同時に製品のギャップを解消し、予算、人材、投資を調整できることを明らかにしたからですそれに応じて、それに応じて。だから私はそれについて心配しない。

だけど….

彼らのマーケティング手法は、毎年サファイアで行うことを超えて、今もなお製品に焦点を当てているので、逆行して危険である。そして今年は毎年こう言いますが、それは変わりません。しかし、SAPersは、彼らが常にリードできる領域で遅れている理由を不思議に思います。

彼らはマーケティングに引き続き「エンジニアの視点ではなく説明する」エンジニアの視点から来ています。

私はどういう意味ですか?さて、ここに例があります。私がちょうど2分前に述べた製品を覚えていますか? 「SAPソーシャル顧客関与」私はそれが部分的に似ていると言った製品を覚えていますか? “リチウム反応?”それが問題です。 SAP製品の名前を見てください。彼らは製品を説明しますが、物語を可能にするような種類のメタファーを思い起こさせず、その周りのビジネス顧客による想像力的な思考のための基盤を提供します。リチウムレスポンスは、SAP Social Customer Engagementよりもはるかに優れた名前です。リチウムレスポンスはシナリオを呼び起こし、SAPソーシャルエンゲージメントはそれが何をするかを説明します。貧弱な命名規則は、まだ会社の特徴であり、最後に変更された機能/製品のマーケティングを示しています。

これはどうして問題なのですか?これは測定可能なビジネス成果に関するものではありませんか?なぜ、詩は、話すには、問題なのだろうか。

それはそうだから。

ビジネス意思決定をしている生き物は、実際に他の人間と同じように考える人間を考えているからです。たとえば、すべての測定可能なビジネス成果については、他に何もないのであれば、なぜ企業のビジョンに関する記述が重要になるのでしょうか。人々をその未来に感情的に関与させる方法で、会社の未来を呼び起こすものだからです。それだけでなく、最高のプレゼンター – そしてこれを読んでいる誰も、それを否定できないのは – 統計だけでなく、そのポイントを支えるストーリーで重要なポイントを強調する人たちです。

ここではマーケティングについて話しています。マーケティングは、あなたが誰かの注目を集めるためにあなたに興味を持った人の注目を集める能力に基づいています。はい、もちろん、測定可能なビジネス成果になると、彼らにはその製品の価値を納得させる必要があります。しかし、そこにさえ、会社の利益だけでなく、自己利益にある成果でなければなりません。つまり、あなたが話していることに関係しなければならないということです。

何年も前、私は以前は募金活動に取り組む必要がありました。彼らのうちのいくつかはかなり若かったし、すべてのことに精通しているわけではありません。これらは私が教えた教訓でした

これをするのは難しいです。あなたのポイントが重要であることを十分に理解しているならば、あなたは誰と話しているのかを把握し、あなたのポイントを反映することができる話を伝えなければなりません。それはあなたが納得する方法です。

アイロニーは私には知られていませんが、21世紀には、このようなマーケティングが求められ、よりパーソナライズされた種類の企業との交流のための顧客の要求がますます激しくなりました。 Marc Benioff氏は、観客に刺激を与えているストーリーのイメージを描き、ストーリーは意味を成すだけでなく(たとえ実際には現実に穴があっても)、salesforce.comのような企業は大成功を収めていますが、個人はその一部になりたいそして、彼はそれをやめます。これにより、ビッグフォーの他のすべての企業(Oracle、Microsoft、そして当然のことながら、この特定の人物、SAPのセールスフォース・ドットコムには、収入、サイズ、および寿命に関しては、 。

しかし、マーケティングに関しては、革新とその文化的な変遷を作り出し、その製品を進化させようとする意欲を持っているにもかかわらず、SAPはまだそれを理解していません。

実際に皮肉なのは、Jonathan Becherに素晴らしいCMOを持っていて、サンパウアのチームができる方法で狂ったスキルを発揮できれば、SAPが市場でどのように認識されているかを変えることができるからです。 「SAPが世界の他の国々、つまり会議を作り出す方法で販売されていれば、おそらく地球上で最高のテクノロジ企業になることができました」と、私がこの作品の最初の段落で述べたときの意味です。

彼らはそうだろう。しかし、彼らは思考リーダーシップを確立することや、生態系を中心とした雇用に基づいた行動を提供することに関して、彼らができることをしないので、知覚に遅れている。または話をする。

彼らはもっと物語りの「生態系に基づく」マーケティング手法を持つ必要があります。それはどういう意味ですか?私の好きな例を使ってみましょう。

世界で最も優れた商品マーケティングは、YouTubeで1,800万回以上も見られました。コーニングのガラス製品の「ガラスの一日」(私はコーニングがSAPの顧客だと思いますが、私にはそれを抱かないでください)、私はここにそれを埋め込んでいます。さて、今それを見てください。

それは、既存の製品の生態系と、家族の生命の将来像をどのようにサポートしているかについての話を伝えます。あなたがこれを見ている間、その人気の理由は、そのクールだからではなく、それがあなたの生涯で本当のことができるとあなたの心の目であなた自身のために見ることができるものです。それは物語を使って比喩的な方法で自己利益に訴える。それでも、製品マーケティングを取り除いた。

SAPは、エンタープライズ向けのエコシステムを提供しています。また、中小規模のビジネス市場をより真剣にビジネスに取り組んでいます。そこに出て、サファイアの顧客ビデオでやったのと同じように、私の人生や将来の顧客の人生や企業レベルでの生活をどう役立つかを教えてください。あなたの製品の特徴や機能について教えてください。それが私の自己利益、私の人生にどのようにアピールするかを教えてください。私の行動を変えてください。私がそれが必要なことをすることができると私に信じさせてください。

私はSAPがこれを簡単にやり遂げることができればと思っていますが、私は何年もそれをやろうと勧めてきましたが、実際にはそうしていません私は私の言うことを言っているわけではない。私はあなたが今40歳だと言っています。あなたはもう、1972年の世界ではなく、2012年の世界に耳を傾けるのに十分な年齢です。あなたはそこに現れるビジネス動向とコミュニケーションの傾向を考慮して、必要な調整を行っています。会社内のリーダーは、現代のマーケットプレイス(例えば、CRMリーダーAnthony Leaper、Vinay IyerやVolker Hildebrandのような他のCRMシニアマネジャーなど)に完全に対応しています。あなたは競争してリードする製品を持っています。あなたは革新的な会社であり、何年も続いています。あなたは素早く行われた会議を終了し、あなたの現在および将来のために共鳴できるいくつかのテーマを設定しました。今ではそれをすべて取って、会議だけでなく一般的なマーケティングへのアプローチを変え、あなたが望む力になることができます。

今や、あなたは、もはや矛盾した、あるいは少しずつの声明をもらっていませんか?

SAPが世界の他の国々、つまり会議を開催する方法で販売されていれば、彼らはおそらく地球上で最高のテクノロジー企業になることができます。

そう思う。

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